Si buscas destacar sobre tu competencia y que el cliente te elija al realizar una instalación fotovoltaica , esta guía es para ti.
¿Te has preguntando lo que deberías de hacer para ser DIFERENTE y para lograr fidelizarlos? No es sencillo porque allá fuera hay muchas empresas ...
Entonces, ¿ Qué tengo que hacer? Es exactamente la pregunta que nos empuja a mejorar y a realizar cambios en la forma en la que vendemos.
Hemos preparado una lista de consejos que te van a ayudar a concretar una visita comercial exitosa antes y durante el proceso.
1. EL DESCUBRIMIENTO
Para empezar, si vas de camino a visitar a un cliente que te ha llamado porque está interesado en adquirir una instalación fotovoltaica y nunca has visto al cliente, no lo conoces, no sabes de qué pie cojea y lo que quieres es causarle una magnífica primera impresión .
2. PROFESIONALIDAD
Si es importante ser simpático, educado y amable (da puntos) pero lo que el cliente busca es una instalación fotovoltaica con una empresa en quien confiar y no a un amigo ya que si no eres capaz de transmitirle seguridad en esta primera visita olvídate de la venta y sólo serás un potencial colega para tomar cervezas, pero nada más.
3. POSICIÓNATE
Es necesario mostrar determinación y seguridad en lo que haces , es decir ganar autoridad porque no puedes hacer una visita y decirle al cliente que dejas el levantamiento de información para una segunda visita con tu técnico.
¿Hola? ¡El cliente te ha llamado porque quiere una instalación fotovoltaica para su casa y la quiere ya! No le hagas perder el tiempo con segundas visitas y piensa en la ventaja que toman otros que en la segunda visita ya explican la propuesta.
4. MANOS A LA OBRA
Así que después de hacer los saludos pertinentes ponte manos a la obra e inspecciona la vivienda en busca de puntos que te ayuden a realizar la propuesta idónea para tu cliente (y házselo saber).
Te aconsejamos que le vayas explicando el por qué de cada una de las cosas que debes mirar para hacerle sentir partícipe de su proyecto (inconscientemente les esto gusta).
5. OJO DE ÁGUILA
Lo que queremos decir con esto , es que hay muchas cosas que hay que ver de cara a la ejecución de un sistema fotovoltaico pero pueden quedar para cuando el cliente ya haya firmado.
Sin embargo, para una buena propuesta técnico-económica con la que abrir boca, hay que revisar 4 cosas...
1. Inspección de la instalación eléctrica y servicios contratados
2. Identificación de lugares dónde instalar equipos
3. Comprobar la resistencia de los techos y puntos de anclaje
4. Análisis de orientación y sombras
#1 Inspección de la instalación eléctrica y servicios contratados
En primer lugar, siempre debes pedirle al cliente datos de su factura eléctrica. Es imprescindible saber como mínimo el consumo mensual del año entero y el precio del kWh que paga por contrato.
A partir de ahí, cuantos más datos consigas mejor. Con esto elaborarás un análisis de rentabilidad bastante certero. También debes echar un vistazo a la ubicación del cuadro de protecciones eléctricas y ver cómo podrías entrar en él y si hay hueco para conectar la instalación. No olvides revisar si es monofásica o trifásica y la capacidad máxima eléctrica que puede absorber, no sea que quemes el cuadro con la inyección corriente del sistema fotovoltaico.
#2 Identificación de lugares dónde instalar equipos
En segundo lugar, la instalación de los módulos es obvia, en los techos. Sin embargo, los inversores, el cableado, las cajas de protección, etc… son elementos que se instalan (en una vivienda) allá donde haya sitio y sea seguro. Además ,debes de identificar donde pondrías el inversor y las cajas de protección y cómo llevarías el cable hasta ellos y después hasta el punto de conexión.
Por eso recomendamos poner el inversor lo más cerca de los módulos que sea posible y además, protegido del impacto directo del sol y de la lluvia (aunque tengan IP65).
En cuanto a las protecciones DC y AC, lo normal es que estén junto al inversor. Si se instalan en intemperie, coloca cajas con un grado de aislamiento mínimo IP65.
#3 Comprobar la resistencia de los techos y puntos de anclaje
Por otro lado, no todo techo vale para una instalación fotovoltaica. Primero debes asegurarte de que va a ser capaz de aguantar el peso adicional que soportaría ya que una instalación sin contrapesos incrementa el peso en unos 18 kg/m2 aproximadamente (con contrapesos mucho más) y generalmente no vas a tener problemas, puesto que eso es menos de lo que pesa una persona, pero siempre debes comprobarlo.
Asimismo ,si el techo es factible debes velar por los anclajes de la estructura. Si es un techo plano, pregunta al cliente si tiene inconveniente en hacer anclajes químicos (si no, tendrás que poner contrapesos).
Si es un techo inclinado o de chapa, o madera o teja, mide las distancias que hay entre las vigas y correas, así como la distancia entre la cara exterior del techo y la propia viga (para saber la longitud del tornillo).
#4 Análisis de orientación y sombras
Finalmente, los paneles deben guardar la mejor orientación posible (sur en hemisferio norte, norte en hemisferio sur) así como una inclinación concreta en función de la latitud.
En las viviendas la mayoría de los techos son inclinados, por lo que anotarás tanto su orientación como inclinación y con esto evaluarás una producción estimada.
De igual manera , en los techos de las casas suele haber obstáculos que generan sombras, como por ejemplo chimeneas, antenas o aparatos de aire acondicionado.
A veces, los propios techos pueden proyectar sombras los unos sobre otros. Evitar las sombras condicionará tanto el número de módulos a instalar como si distribución en el techo
CONCLUSIÓN
En conclusión, son 4 puntos muy fáciles de entrenar y en aplicar y no es obligatorio ser ingeniero proyectista para ponerlos en práctica, es cuestión de que tener a alguien de quien aprender. En TheMPVSolarReference volamos continuamente sobre estos y otros aspectos.
Es indispensable quitarle todos los miedos a tu cliente, presentar una propuesta convincente y tendrás la venta al alcance de tu mano.
