El mundo del vendedor o comercial es muy apasionante pero también es súper duro e incluso muchas veces frustrante. Lo cierto es que cuando llega el momento del apretón de manos en una venta, el torrente de satisfacción que te recorre por el cuerpo es indescriptible y a partir de ahí disfrutamos del éxito como el niño que corre a jugar con sus amigos con la pelota de fútbol recién regalada. Sin embargo, al otro lado de la línea quedan todos esos otros comerciales que ven cómo, a pesar del trabajo y esfuerzos realizados, el cliente no se ha quedado con ellos.
Si te dedicas al mundo de la venta, todo esto te sonará. O subidón de adrenalina que te da cuando consigues el negocio o tortazo de realidad que te llevas cuando te dicen que no eres el "elegido.
Pues en el mundo comercial en fotovoltaica, es más fácil que te muevas en la zona de lo frustrante que en la parte del subidón y esto es así porque el sector es como un océano rojo, donde hay muchísimos gente peleando por el mismo bocado. En tono de humor, recuerda a la competición casi medieval Cooper's Hill Cheese-Rolling and Wake, (Festival del queso rodante) que se celebra en Gloucester (Reino Unido) en la que tiran un queso rodando por una colina y los concursantes corren pendiente abajo para atraparlo, con golpes, caídas y piruetas (algunas dolorosas). Al final sólo hay un ganador y el resto, pierden.
Y si esto es así...¿Por qué vemos que hay empresas en Linkedin o en otras RRSS que no paran de subir sus nuevas instalaciones fotovoltaicas como si fuera el pan de cada día? ¿Por qué hay comerciales que son unos verdaderos cracks vendiendo proyectos y a otros les cuesta Dios y ayuda? ¿Ser un súper-vendedor es sólo cosa de algunos?
Bueno, a decir verdad hay muchísimos factores que entran en juego en una venta y un buen vendedor sabe oler la oportunidad, sabe medir los tiempos y tiene una intuición apabullante. Estos megacracks tienen un don innato y ya sea por su personalidad o por su perspicacia, siempre van a estar por ahí arriba. Si tu no tienes estas cualidades, no te preocupes, porque el 95% de comerciales que son exitosos se hacen, no se nacen.
Tener ese don es una ventaja, no nos vamos a engañar, pero para nada es suficiente y si eres uno de estos privilegiados que confían en su potencial innato para vender, ya te adelanto que te vas a quedar "sentao" cuando te toque competir contra un vendedor bien "formao" y profesional que sabe aplicar a rajatabla un método.
Te daremos 5 consejos que hemos ido aprendiendo tras años en el sector a base de tortas, de observación y de estudiar a vendedores más experimentados. Y de verdad que se aprende mucho. Te aseguramos que si aplicas bien estos 5 consejos, te vas a quitar a muchos competidores comerciales de encima de un plumazo. Lo entenderás cuando los vayas poniendo en práctica.
5 CONSEJOS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN FOTOVOLTAICA
#1 PREPÁRATE LA REUNIÓN
Uno de los grandes errores que hemos cometido (y que muchos otros cometen en fotovoltaica) es dejar la reunión a merced de la improvisación y esto no es para nada bueno. Hay que tener una estrategia y para poder plantearla debes conocer un poco quién es el cliente, saber a qué se dedica, enterarte de por dónde van las cosas en su entorno, etc... Esto te va a ser útil para romper el hielo y tener algo de conversación, pero sobre todo te ayudará a entender mejor al cliente. ¡OJO! El tiempo es oro, tú vas a vender y tu cliente sabe que le vas a vender, así que no pases de romper el hielo a prepararle unos mojitos, puede ser contraproducente.
#2 ¡NO LE SUELTES TU DISCURSO, ESO ABURRE!
La mayoría de los comerciales en fotovoltaica entran a saco a contar la película de la fotovoltaica, lo buena que es, lo que el cliente se va a ahorrar y todos esos argumentos que de sobra ¡YA son conocidos en el mundo entero! ¡No me aburras más!
Los clientes acaban comprando porque tú tienes algo que les ayuda o resolver un problema. Tú mismo, como cliente, compras unos zapatos cuando los necesitas, o una camiseta de un color u otro porque resuelve un cierto conflicto. Estos conflictos pueden ser emocionales, sentimentales, físicos, económicos, etc...y debes, en esa primera conversación (de ahí lo de prepararte la reunión), buscar cuáles son las verdaderas preocupaciones del cliente, cuáles son sus problemas y no me refiero a que intentes averiguar por qué no te compra a ti la instalación de energía solar, sino a que te enfoques a buscar cuáles son los stoppers que lo tienen abrumado (porque todos los tenemos).
#3 ASESÓRALE, NO TENGAS PRISA
Si eres capaz de entender cuáles son los problemas que tiene el cliente en la cabeza (se consigue a base de práctica) vas a saber hablarle de cómo la fotovoltaica puede ayudarle a resolverlos. Se trata de que en función de los stoppers que tenga en su vida tu cliente (personales si es un particular, directivos si es una empresa) el mensaje con el que te diriges es un otro u otro, pero SIEMPRE desde el punto de vista de cómo un sistema fotovoltaico le va a reducir el estrés que esa preocupación le genera. Si consigues hacerlo bien, el cliente te va a prestar mucha más atención, porque le estás contando algo que a él SÍ le interesa. Le estás contando cómo puede resolver una situación. Llegados a este punto, ya está todo el escenario preparado para iniciar tu venta.
#4 RECOGE LA INFORMACIÓN
Ahora que el cliente entiende que una instalación solar fotovoltaica le resuelve algo ( de ahí la importancia de todo lo anterior) va a estar dispuesto a entregarte toda la información que necesitas. Puede pasar incluso que muchos clientes que te atendían por simple educación, pasan a meterte "prisa" porque están ansiosos por saber más, por conocer el próximo paso. Y esto si le haces ver que la fotovoltaica es una especie de súper-héroe que le va a salvar del peligro, pero siempre poniendo al cliente como protagonista, y no tus servicios.
En este punto, la "conversación" ya queda más relajada y ahora sí, si lo crees conveniente y el cliente tiene tiempo, le puedes soltar todo el rollo que tienes ahí aguantando desde el primer saludo. No es obligatorio que saltes como un resorte porque si los 4 primeros consejos los sigues y los aplicas bien, vas a tener muchas más reuniones con tu cliente en las que le puedes solar toda la película como si fueran capítulos de una serie.
#5 PREPARA LA OFERTA TÉCNICA ECONÓMICA ADECUADA
Aquí, nuevamente tienes una nueva oportunidad para llevarte el gato al agua. Prácticamente el 100% de la empresas de fotovoltaica preparan el mismo formato de propuesta técnico-económica y esto, a mis ojos, es un error BRUTAL. Sí, es cierto, es más cómodo y ahorramos costos, pero es un error comercial. ¿De qué sirve averiguar las preocupaciones del cliente, para hacerle ver cómo la un sistema fotovoltaico le ayuda a resolverlos si luego le presentamos algo que va en otra línea?
Todas las empresas cuentan prácticamente lo mismo en sus propuestas y en un mismo orden. ¡TODAS! Y es correcto que en una propuesta aparezca cierto contenido técnico, cierto contenido económico y cierto contenido comercial, pero hay que adaptarlo según el problema del cliente.
Imaginemos una empresa que esté preocupada por la Responsabilidad Social Corporativa. Sí, hay empresas que están preocupadas por estos temas. Ahora, vas tu y le pones encima de la mesa la típica propuesta técnico-económica y se la explicas. No está mal porque va a contener mucha info que antes o después el cliente la va a necesitar, pero...¿Qué pasa si tu propuesta técnico-económica se centra en la RSC? Y no me refiero a dejar de lado la otra info, sino a que la oferta hable de la RSC y cómo un inversión en fotovoltaica le va a ayudar, en definitiva, cómo TÚ lo vas a ayudar. Te prometo que la segunda opción es 100% más efectiva porque vas directo a su "pain" y si ya más o menos tenías al cliente interesado en ti, en esta segunda fase casi ni se va a acordar del resto de participantes.
Eso sí, te va a obligar a tener más de una plantilla predefinida para ganar tiempo, pero esto tampoco tiene que ser un obstáculo si a medida que identificas nuevos problemas en tus clientes, las vas creando.
Y hasta aquí los 5 consejos. Como ves se trata de poner foco en el cliente, de que él sea el protagonista y tú quien le va a salvar. Aplicar estos 5 consejos no es nada fácil y requiere de tiempo para que te acaben saliendo automáticamente pero se consigue. Y vas a notarlo tu mismo en tus conversaciones a medida que vayas perfeccionando la técnica porque de lo que te estoy hablando es de dirigirte al cliente de una forma totalmente distinta a cómo se hace en fotovoltaica. Te estás diferenciando (imprescindible en este sector) a la vez que ayudas al cliente.
Desde prácticamente el inicio del máster TheMPVSolarReference vamos metiendo a los alumnos MPVs todas estas ideas de manera indirecta para que lo vayan interiorizando en su subconsciente a medida que van viendo otras cosas que, en principio, nada tienen que ver con la venta. De esta manera, cuando hablen de diseño, manteniemiento, etc...lo hacen aplicando estos consejos de un modo súper natural. Así, cuando llegan al módulo de negocio y comercial, en el que ya nos metemos de lleno en este mundo, se les hace mucho más fácil asimilar los conceptos.
