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4 estrategias para potenciar las ventas en fotovoltaica



¿Recuerdas el libro de Harry Potter con las recetas explicadas y corregidas? ¿Y si empezamos a escribirlo desde la venta fotovoltaica?

Clientes que parecían interesados y ya no lo parecen tanto; clientes que intentan que la competencia les iguale la propuesta; clientes que solo ven el presupuesto total; clientes que se decantan por la opción más económica sin pensarlo… Te los puedes encontrar de todos los tamaños, formas y colores, ¡así que al lío!


¿Has pensado alguna vez en cómo vender fotovoltaica? En un sector con tanta competencia, dejar de ser una opción para convertirse en la opción puede parecer complicado. Pero cada maestrillo tiene su librillo: reestructurando las ideas y reformulando tu estrategia de venta, conseguirás mejorar tus resultados.




Huye de la clásica idea de “llego, ofrezco mi producto al cliente y lo persigo desesperadamente”. Cada cual necesita crear su forma de vender fotovoltaica, su propia praxis.


No se trata de que te empolles el producto y “lo coloques” extrapolando la metodología del marketing a la instalación de paneles solares. Un/a buen/a comercial entiende cuál es su mercado, lo analiza y es capaz de detectar sus puntos flacos. El discurso de venta tradicional, por ejemplo, ¿no pensamos revisarlo? Para diseñar tu estrategia, solo tienes que combinar algunos elementos:


EVITAR LOS ERRORES CLÁSICOS

Stop. Antes del abordaje, conviene que sepas cuáles son los errores más habituales en el sector. Para destacar hay que saber visualizar, ser capaz de anticiparse a los problemas que puedan surgir antes, durante y después de la venta.



Clichés, clichés, clichés… ¿No te aburre escuchar siempre lo mismo? A tu cliente le pasa igual. En el sector FV, es habitual que el/la comercial de turno se acerque al cliente con un discurso de venta a modo anuncio de teletienda. Una especie de spam de copia y pega que, en el mejor de los casos, tan solo aburre al cliente. También puede ser que incluso haya desconectado a medida que escuchaba la oferta.


Tienes que comprar mi producto. ¿Por qué? Porque mi producto es el mejor, porque mi empresa es líder por x razón”.

Podrá colar en algunos casos, pero ¿a dónde pretende llegar ese tipo de speech?





Necesitas cambiar de mentalidad: ofrecer la propuesta de valor que realmente necesita el cliente huyendo del mensaje habitual. ¿En otras palabras? Pasar de vender paneles solares a vender transición energética, por ejemplo. Ya suena distinto…


A ojos del cliente, todos dicen lo mismo, así que el valor se pierde y el cliente se vende a precio. ¿Quieres ser uno/a más o distinguirte de la competencia? Aquí van tres ideas clave sobre qué no hacer, tu mantra a partir de ahora:


- No hacer ‘spam’ con nuestra oferta fotovoltaica A nadie le gusta contestar y que sea un/a teleoperador/a


- No utilizar un discurso rancio, aburrido y sin emoción O transformas el discurso tradicional o ¿tú qué vendías?

- No centrarse en las bondades de la marca

No al autobombo, gracias. Mucho lerele y poca larala.



LOS 4 COHETES DE LA FOTOVOLTAICA


Quien mucho abarca, poco aprieta.

Aunque hay que cuidar el detalle, cada cual escoge un camino en el que especializarse. Es importante sentarse un momento a reflexionar en quiénes somos, cuál es nuestro objetivo y cómo vamos a conseguirlo.


¿Ready? Haz autoexamen: piensa en cuáles son tus puntos fuertes y cómo puedes potenciarlos y piensa en cuáles son tus debilidades y cómo podrías solventarlas. ¡Cero miedo! Hay varios puntos clave, cuatro palancas de crecimiento que SÍ FUNCIONAN EN FOTOVOLTAICA y que seguro que iluminan tu camino. Si te dedicas al sector fotovoltaico, ¡aquí va una lista de cosas que hacer para crecer a nivel profesional!


Venga, que no cuesta tanto…

👉 Innovación

Para este truco, utilizaremos conocimiento sobre el sector y creatividad. Si innovar es aportar ideas nuevas, hacer algo que no se había hecho antes, cambiar la forma (aunque sea minúscula) de hacer las cosas… lo único seguro es que necesitas entender el contexto (pasado y actual), ¿no? ¿Crees que conoces realmente las tendencias del sector? Investiga, googlea, busca qué es lo que más se vende dónde, a qué perfiles… Por ejemplo, podrías seguir a medios especializados en fotovoltaica o en renovables, es un buen primer paso.


Fíjate en lo que ha hecho Bhishma Hernández, ha innovado en la manera de hacer los manteniemientos en fotovoltaica y es único. ¿Qué crees que va a pasar con su empresa? Pues que va a triunfar Busca Clever SD o encuentra a Bhishma por Linkedin.



👉 Diferenciación Nadie quiere siempre lo mismo y tú tampoco. ¡O empiezas a sobresalir entre tu competencia o la competencia se te come! Ya sabes: cambia la forma de tu mensaje, practícalo, hazlo breve… ¡Et voilà!


En fotovoltaica, la mayoría de las empresas se ven, actúan y se dirigen al mismo público. Perosi te haces fuertes y buscar hacer cosas distintas vas a triunfar. Si no me crees, ¿qué tal si visitas la web de Sunfields Europe? Ellos se han especializado en la venta de materiales fotovoltaica de alta tecnología y que no son tan comunes.



👉 Marca Crea marca o, en otras palabras, ¡creetelo un poco! Busca cómo lo hacen tus marcas favoritas y examina su estrategia, intenta imaginar cómo podrías aplicarlo a tu proyecto fotovoltaico… Esto es algo que se hace muy poco en el sector de la fotovoltaica pero puedes fijarte en otros sectores y copiar la estrategia.


A nosotros nos gusta mucho poner como ejemplo a POWEN, una empresa muy destacada en fotovoltaica que vende fotovoltaica sin hablar de marcas...¿Cómo lo hace? Porque ha creado una marca muy potente que conecta con las personas.



👉 Autoridad

Quizás una de las estrategias más díficiles de desarrollar para sin duda una de las más efectivas. Transmitir autoridad es determinante, y no tiene nada que ver ni con el traje ni con sucedáneos…


¡Hay otras formas! Tener buena relación con tu sector y colaborar de forma habitual con él (hacer networking) está genial. Pero publicar en RRSS fotografías instalando MAL paneles solares denota que la empresa/el proyecto no pilota demasiado… Cuida tu imagen profesional, ¡es muy importante!


Puedes fijarte en EiDF Solar, la empresa que mayor cuota de clientes de autoconsumo que hay en España y que está liderada por Fernando Romero. Sus clientes, su longevidad en el sector y su cuota de mercado le dan una autoridad enorme que acaba dando confianza a los clientes.

¡Tal es así, que es la primera empresa fotovoltaica que sale a bolsa!






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