En el sector fotovoltaico, el ratio de venta es menor que en otros. Es duro, ¡pero tenías que saberlo! A ojo, no es sencillo detectar qué grado de conocimiento tienen las personas sobre el tema... Pero en la intro de una sencilla conversación, deberías saber detectar ante qué figura te encuentras. No tiene nada que ver vender paneles solares a una persona que desconoce por completo el sector fotovoltaico que vendérselos a una persona que ya se ha informado por su cuenta. En este punto, lo primero que hay que hacer es analizar quién es nuestro cliente. ¿En qué fase de la decisión de compra se encuentra?
EL CLIENTE FOTOVOLTAICO Y EL FUNNEL DE VENTAS
Si no modulas tu relato de venta a cada cliente en particular, ¿cómo te vas a dirigir a él y conseguir la máxima eficacia? Un funnel de ventas pasa por diferentes fases: interés, conversión, decisión, venta y post-venta, así que según la fase del funnel en la que se encuentre el potencial cliente, le impactaremos de una u otra forma. La representación gráfica del funnel de ventas es un embudo que muestra claramente que no podemos aproximarnos a clientes que se encuentren en una fase inicial de la venta de la misma manera que nos aproximaríamos a una persona "ya casi convencida" de que tiene que apostar por nuestra oferta fotovoltaica. ¿Te imaginas el embudo? Pues o lo tienes en cuenta y clasificas al cliente, o difícilmente acertarás.
En este sentido, saber qué quiere el cliente es esencial. Por lo general, el principal objetivo al instalar fotovoltaica es reducir el consumo en la tarifa de la luz. Más aún, con cómo se está poniendo la cosa… ¿Ves? Aquí tenemos un problema. Y si existe un problema, existe una solución. En efecto, hablamos de cómo crear un discurso de venta FV potente.
¿Qué cuatro fases existen en nuestro caso particular?
1. Clientes que desconocen qué es la fotovoltaica
A este tipo de clientela ni siquiera se le ha pasado por la cabeza invertir en fotovoltaica. Hasta puede que ni siquiera conozca las posibilidades que brinda el universo de la energía solar... Si vas a intentar venderle directamente, te va a rechazar y ¡difícil será que cumplas tu objetivo!
Tiene más sentido entrarle de otra manera, ir poco a poco afianzando su interés en el tema. Apuesta por "acompañarle" en esta transición ecológica e infórmale como toca. ¡Aportar valor siempre es bien!
2. Clientes que buscan información sobre fotovoltaica Un cliente que ya se ha informado en fotovoltaica es un cliente potencial. Esto no quiere decir que vaya a comprar sí o sí tu oferta fotovoltaica, pero desde luego este tipo de clientela ya demuestra un interés latente en el tema. ¡Es un buen punto de partida!
¿Qué pasa a menudo con este valiente nicho que hasta se atreve a descolgar el teléfono y llamar a una empresa fotovoltaica para recibir información? Efectivamente… que acaban siendo bombardeados por diferentes empresas fotovoltaicas, así que su umbral de atención empieza a ser diferente... “Yo no quiero comprar, ¡yo solo quiero información!". 3. Clientes que ya buscan empresa fotovoltaica Esta tipología de clientela está realmente interesada en la fotovoltaica y ya tiene claro que quiere comprar. Probablemente ya sepa que esta clase de tecnología se traduce en ahorro y puede que hasta tenga una estimación aproximada de cuánto podría ahorrarse en su situación particular. No tiene nada que ver con la primera fase… Al final, se trata de clientes mucho más receptivos, más abiertos a la compra. ¡Aprovecha! 4. Clientes que compran fotovoltaica Y, por último, nos encontramos con esa clase de clientes que ya tienen clarísima su inversión. Digamos que únicamente les faltaría dar el último paso… ¡Ayúdale a darlo! Pero cuidado... Hay empresas que saben detectar muy bien estos perfiles y atacan directamente a este nicho. Es probable que se lleven a tu cliente después de que tú lo hayas convencido… ¡Aquí todo el mundo compite! * De estas cuatro fases podríamos sacar la siguiente conclusión: los tipos 1 y 2 serán más proclives a rechazar tu oferta (por puro desconocimiento) que los tipos 3 y 4, que serán más proclives a aceptarla. ¿CÓMO APLICAR EL CONCEPTO FUNNEL DE VENTAS A TU ESTRATEGIA DE VENTA FV? En primer lugar, es importante entender la tipología de cliente que tienes delante. Como ya hemos visto, tu discurso de venta no será igual hacia Paco, un señor de 60 años que todavía no conoce los beneficios de la fotovoltaica, que hacia María, una mujer de 35 años que acaba de comprarse una casa y tiene claro que quiere formar parte de la transición ecológica y, por supuesto… ahorrar en la factura eléctrica.
Teniendo estos factores en cuenta, sabrás definir la estrategia comercial que conviene adoptar ante cada perfil de cliente. ¡De ti depende detectar la fase final e ir directamente a la venta o acompañar a tu cliente de la primera fase hasta la última! Siempre y cuando cumplas tu objetivo personal... todo vale.
¿Y tú? ¿Podrías definir una estrategia de venta potente para cada uno de estos clientes? ¿Tienes alguna duda concreta sobre el tema? 💬
